К зависимым и независимым потребителям нужен разный подход

Почему некоторые из нас делают выбор на основе чувств, а не рациональных оценок?

Согласно новому исследованию, опубликованному в издании Journal of Consumer Research, потребители, которые считают себя независимыми, более склонны полагаться на чувства при принятии решений.

«Принимая решение, мы можем основываться на том, что чувствуем относительно различных вариантов, или на логичном рассуждении о специфических особенностях вариантов. Наши ощущения зачастую противоречат логическим оценкам, и товары, которые больше обращаются к чувствам, чаще могут казаться бессмысленными», пишут авторы Чжей Вен Хонг из Гонконгского университета науки и технологий и Ханна Чен из Сингапурского университета управления.

В одном исследовании потребителей попросили представить, что они ищут квартиру в аренду. Их попросили выбрать между более эстетически привлекательными апартаментами (меньше площадь, симпатичней, с лучшим видом из окна) и более функциональной квартирой (больше площадь, удобней расположена). Потребители, которые считают себя более независимыми, с большей вероятностью выберут первый вариант, тогда как те, кто полагает себя менее независимыми, предпочтут более крупную квартиру с удобным расположением.

В другом эксперименте участникам нужно было выбрать ноутбук. Более независимые выбрали более стильный ноутбук, а менее независимые — более мощный.

«Очень часто реклама обращается одновременно к чувствам и рассуждениям потребителей. Однако эффективность любой рекламной стратегии может зависеть от самосознания аудитории. Определенно, реклама, которая поощряет стратегию принятия решений на основе ощущений, может оказаться более эффективной для независимых потребителей. А рекламная стратегия на основе причинного принятия решений будет более эффективной для людей, чувствующих себя зависимыми», заключили авторы.

01.04.2015


Подписаться в Telegram



Медиа

Clinical Psychological Science: Предупреждения об опасном контенте не работают
Clinical Psychological Science: Предупреждения об опасном контенте не работают

Сторонники использования триггерных предупрежд...

Cognition: люди лучше запоминают символы, чем их словесные аналоги
Cognition: люди лучше запоминают символы, чем их словесные аналоги

Повседневные символы запоминаются отлично, уве

Исследование: американские сми становятся все более предвзятыми
Исследование: американские сми становятся все более предвзятыми

Согласно результатам исследования 1,8 млн ...

Социальные сети могут и созидать, и разрушать
Социальные сети могут и созидать, и разрушать

Социальные медиа объединяют людей и усили...

Жители московского коливинга создали бренд одежды
Жители московского коливинга создали бренд одежды

В коливинге проекта Colife жители создали свой...

Неймерам на заметку: на Западе рулят женственные бренды
Неймерам на заметку: на Западе рулят женственные бренды

Ученые из университета Калгари, университ...

Каталоги с дополненной реальностью как маркетинговая стратегия будущего
Каталоги с дополненной реальностью как маркетинговая стратегия будущего

Рекламная полиграфия способна привлекать покуп...

Студия для создания 4d-съемки больше не нужна
Студия для создания 4d-съемки больше не нужна

Ученые из университета Карнеги-Меллон про...

Фактчекинг не вернет доверие к сми
Фактчекинг не вернет доверие к сми

Журналисты могут вернуть доверие к профес...

Ученые выяснили, у кого есть шансы выжить в Игре престолов
Ученые выяснили, у кого есть шансы выжить в Игре престолов

Персонажи Игры престолов с большей вероят...

Выяснилось, как полиграфия увеличивает продажи
Выяснилось, как полиграфия увеличивает продажи

В последнее время рекламная полиграфия стремит

Следи за лексиконом - и воздастся!
Следи за лексиконом - и воздастся!

В новом исследовании, основанном на психо...

Как выглядит работающий рекламный баннер
Как выглядит работающий рекламный баннер

Баннером принято называть рекламный носитель с...

В приоритете у экспертов - нейрометрическая диагностика бренда
В приоритете у экспертов - нейрометрическая диагностика бренда

01-10 июня 2015 года специалисты исследователь...

Телевизионная реклама стимулирует продажи онлайн
Телевизионная реклама стимулирует продажи онлайн

Многие телевизионные рекламодатели высказывают...

Реклама по ТВ должна быть уместной
Реклама по ТВ должна быть уместной

Грустная телевизионная драма близится к р...

Скорость просмотра имеет значение
Скорость просмотра имеет значение

Казалось бы, давно ли книги и винило...

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

Nature: Поражение лёгких при COVID долго не проходит из-за реакции иммунитета
Nature: Поражение лёгких при COVID долго не проходит из-за реакции иммунитета
JACS: Ученые выяснили, как повысить эффективность фотокатализа
JACS: Ученые выяснили, как повысить эффективность фотокатализа
В ПИШ КАИ создали «мост» к цифровому двойнику композитных преформ
В ПИШ КАИ создали «мост» к цифровому двойнику композитных преформ
Nature Energy: Создана мембрана для удаления CO2, работающая на влажности
Nature Energy: Создана мембрана для удаления CO2, работающая на влажности
Nature Communications: Доказана перспективность универсальной вакцины от гриппа
Nature Communications: Доказана перспективность универсальной вакцины от гриппа
PRC: Ядерная структура титана-48 меняется при наблюдении с разного расстояния
PRC: Ядерная структура титана-48 меняется при наблюдении с разного расстояния
PRSBBS: Несколько видов муравьев выработали одинаковые отношения с деревьями
PRSBBS: Несколько видов муравьев выработали одинаковые отношения с деревьями
Кристаллографы СПбГУ раскрыли структуру минерала, открытого более 70 лет назад
Кристаллографы СПбГУ раскрыли структуру минерала, открытого более 70 лет назад
В МТУСИ разработали систему отслеживания модели человека во время фитнеса
В МТУСИ разработали систему отслеживания модели человека во время фитнеса
Студенты СевГУ предложили способ найти сбежавшую собаку при помощи спутника
Студенты СевГУ предложили способ найти сбежавшую собаку при помощи спутника
Учёные КФУ разработали новые материалы для металл-ионных аккумуляторов
Учёные КФУ разработали новые материалы для металл-ионных аккумуляторов
Московский Политех открывает «Книгу будущего» для развития инновационных изданий
Московский Политех открывает «Книгу будущего» для развития инновационных изданий
Эффективность светодиодов для дополненной реальности выросла вдвое
Эффективность светодиодов для дополненной реальности выросла вдвое
Advanced Materials: Гидрогелевое средство контрацепции сможет лечить эндометриоз
Advanced Materials: Гидрогелевое средство контрацепции сможет лечить эндометриоз
Nature Physics: Новый коллайдер стал ближе с технологией маршалинга мюонов
Nature Physics: Новый коллайдер стал ближе с технологией маршалинга мюонов

Новости компаний, релизы

Московский вуз готовит профессионалов для защиты учебных заведений
Ведущие игроки агрорынка представят новинки на «Дне поля» в Агробиотехнопарке Казанского ГАУ
Московский Политех и ведущие российские компании запускают 79 практико-ориентированных образовательных программ
Студенты Университета МИСИС выиграли 2.8 млн рублей в хакатоне «Лидеры цифровой трансформации»
U-NOVUS 2024: технологическое развитие России немыслимо без университетов и инвестиций бизнеса в техпред