Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать товар стало чертовски легко. Но не все так просто с точки зрения розничной торговли, особенно если более 16% покупок впоследствии возвращаются обратно. В США эта цифра составляет 816 млрд долларов упущенной выгоды.

По мнению исследователей, перекрестные продажи могут помочь. Их эксперименты показали, что, решив что-то купить, мы склонны считать эти деньги уже потраченными или ушедшими, что также называется «резервированием потерь». Если мы решаем, что хотим вернуть товар, розничные продавцы могут воспользоваться этой тенденцией, предлагая покупателям заманчивые варианты потратить возвращенные деньги на что-то другое, вместо того чтобы получить их обратно.

Одним словом, тратить деньги, возвращенные в результате возврата товара, менее обидно, чем другие деньги, поскольку возникает ощущение, что вы их уже потеряли, — говорит исследователь Чанг-Юань Ли, доцент кафедры маркетинга Школы менеджмента Ротмана при Университете Торонто.

Профессор Ли и его коллега Кэри К. Мореведж из Бостонского университета неоднократно демонстрировали это в ходе серии экспериментов. Участники с большей вероятностью покупали товар, если оплачивали его за счет возвращенных денег, чем за счет средств, которые они еще не потратили. Это происходило даже в случае неожиданного появления денег — все равно было проще применить возвращенные деньги к другому товару, чем тратить на него неожиданно появившиеся средства, например, воображаемый выигрыш в лотерею или возврат налогов. Кроме того, участники исследования были готовы принять товар, не относящийся к их первоначальной категории — подарочную карту на 100 долл. для компании, производящей спортивную обувь, после возврата продуктового набора стоимостью 90 долл.

Однако здесь есть одна загвоздка. Покупатель должен психологически отметить первоначальную трату как потерю, чего не происходит, когда он рассчитывает попросить возврат денег в момент покупки. Участники исследования, купившие две пары обуви разных размеров и рассчитывавшие вернуть ту, которая меньше подошла по размеру, не были склонны сразу же обращаться за возвратом денег к чему-то другому.

Ритейлеры уже поняли ценность перекрестных продаж. Исследователи приводят в пример онлайновую платформу Loop Returns, которая утверждает, что ей удалось сохранить около 29% потенциально недополученной прибыли от продаж для онлайновых торговцев, предлагая потребителям альтернативные варианты товаров до начала возврата.

Хотя потребителей можно отговорить от возврата товара, взимая с них дополнительную плату, это оставляет неприятный привкус во рту, и, как показали предыдущие исследования, они могут перевести свой бизнес в другое место.

Предложенная стратегия перекрестных продаж позволяет розничным торговцам минимизировать потери доходов без существенных издержек как для продавцов, так и для потребителей, — заключил профессор Ли.

Результаты исследования опубликованы в июльском номере журнала Journal of Consumer Psychology.

20.07.2023


Подписаться в Telegram



Экономика

Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ
Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ

Министерство образования и науки Российск...

Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов
Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов

Майнинг биткоинов часто воспринимается как&nbs...

Потребители готовы к появлению на пороге роботов?
Потребители готовы к появлению на пороге роботов?

Компания Amazon намерена в этом году осущ...

International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата
International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата

Результаты исследования, призванного помочь де...

Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери
Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать...

Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище
Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище

Хлам для одного человека может оказаться ...

Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день
Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день

Онлайн-площадка запускает новый платежный серв...

Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions
Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions

Первые лица регионов, представители бизнеса и&...

Майнинг становится сверхрентабельным?
Майнинг становится сверхрентабельным?

Компания Ebang, входящая в листинг Nasdaq...

Стартап - это не бизнес, а идея
Стартап - это не бизнес, а идея

С 15 по 20 декабря в городе Иннополи...

Как нами манипулируют ради спонтанных покупок
Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источни

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

ESA: Первые снимки Евклида показали миллиарды осиротевших звезд
ESA: Первые снимки Евклида показали миллиарды осиротевших звезд
Heliyon: Ученые нашли виновника тяжелых отравлений благодаря новому методу ПЦР
Heliyon: Ученые нашли виновника тяжелых отравлений благодаря новому методу ПЦР
Nature Neuroscience: Ученые доказали, что терпение приносит свои плоды
Nature Neuroscience: Ученые доказали, что терпение приносит свои плоды
Познакомьтесь со странной амфибией, которая выкармливает своих детенышей молоком
Познакомьтесь со странной амфибией, которая выкармливает своих детенышей молоком
Energy Materials and Devices: Создан тандемный солнечный элемент с КПД более 20%
Energy Materials and Devices: Создан тандемный солнечный элемент с КПД более 20%
Climate Dynamics: Вот как условия на суше влияют на муссонный климат Азии
Climate Dynamics: Вот как условия на суше влияют на муссонный климат Азии
В 40% случаев люди ошибочно называют сгенерированное фото человека реальным
В 40% случаев люди ошибочно называют сгенерированное фото человека реальным
Nature Communications: Открыто революционное явление в жидких кристаллах
Nature Communications: Открыто революционное явление в жидких кристаллах
Current Biology: Исследование брачного поведения показывает эволюцию влечения
Current Biology: Исследование брачного поведения показывает эволюцию влечения
NatMat: Ученые из университета Райса нашли отличную альтернативу ферроэлектрикам
NatMat: Ученые из университета Райса нашли отличную альтернативу ферроэлектрикам
Nature Communications: В мигрирующих нейронах найден конус роста
Nature Communications: В мигрирующих нейронах найден конус роста
Child Development: Отношения с матерью влияют на умение дружить и растить детей
Child Development: Отношения с матерью влияют на умение дружить и растить детей
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи
Scientific Reports: Реакция на происходящее влияет на понимание будущих событий
Scientific Reports: Реакция на происходящее влияет на понимание будущих событий
New Media & Society: Геймеры находят оправдание смурфингу, хотя он их и бесит
New Media & Society: Геймеры находят оправдание смурфингу, хотя он их и бесит

Новости компаний, релизы

Ученые ТПУ выяснили, что заболевания ЦНС за последние 30 лет вышли на первое место по влиянию на здоровье населения
Физики СПбГУ и Института проблем машиноведения РАН улучшили ударопрочные характеристики нержавеющей стали
КВЗ принимает заявки на целевое обучение в проект «Крылья Ростеха»
В Петербурге снизилось количество разрушающих озоновый слой газов
Синергия виртуального сервера и облака: преимущества облачных VPS и VDS