Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источник извлечения выгоды для ритейлеров.

Поскольку первый шаг к принятию решения о покупке — это банальный осмотр товара, ритейлеры используют различные стратегии привлечения внимания.

— За последние десятилетия ритейлеры изобрели множество стратегий продаж, которые фокусируются на зрительном внимании потребителей, заявил Матиас Страйхер из института стратегического менеджмента, маркетинга и туризма при университете Инсбрука, Австрия.

Например, популярный метод — расположить стеллажи с каким-нибудь популярным продуктом, например, молоком, в конце магазина. Потребителям придется проделать путь через весь магазин, и так они смогут увидеть другие продукты, которые, возможно, изначально покупать не собирались.

Также для привлечения клиентов в менее посещаемые уголки магазинов маркетологи используют скидки.

— Все эти стратегии увеличивают путь клиента по магазину и повышают вероятность вспомнить о какой-то забытой потребности или открыть для себя новый продукт, заметил Матиас Страйхер.

Совместно с Захари Эстес из бизнес-школы Касса в Лондоне и Оливером Бюттнером из университета Дуйсберга-Эссена Страйхер в ходе ряда лабораторных и полевых исследований выяснил, как привлечение внимания способствует совершению спонтанных покупок.

Вниманием легко управлять

— Глядя на полки в магазине, покупатели часто видят подборки разных товаров, и то, на какой именно набор они посмотрят, зависит от привлеченного зрительного внимания, отметил Страйхер. — Мы сумели доказать, что паттерны привлечения внимания можно расширить или сузить с помощью простых внутренних коммуникаций в магазине.

Например, исследователи впервые управляли широтой внимания добровольцев в минимаркете в университетском кампусе Инсбрука с помощью цифровых дисплеев, которые сегодня широко используются в качестве рекламных носителе в магазинах.

Для расширения фокуса на экранах случайным образом и последовательно в правой и левой части экрана показывали различные изображения. Для сужения фокуса одни и те же изображения показывались всегда посередине дисплея.

Участников снабдили мобильными очками для слежения за взглядом и предложили выбрать продукты на полке со сладостями.

Те, кто ранее наблюдал изображения на краях экрана, осмотрели значительно большие площади полок с конфетами, нежели вторая, контрольная группа, которя видела изображения только посередине экрана.

Во втором исследовании, проведенном в минимаркете, участникам выдали шагомеры и тоже показали те же самые изображения на дисплеях в двух вариациях. Выяснилось, что участники с узким фокусом прошли около 240 метров по магазину, в то время как те, кому фокус расширили — свыше 300 метров.

Примечательно и то, что доля незапланированных покупок в корзинках покупателей удвоилась.

— Мы доказали, что довольно простое вмешательство перед совершением покупок может иметь последствия для поведения клиентов в магазине.ю заключил Матиас Страйхер.

Результаты опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

Управлять покупательским поведением

Итоги исследования не только вносят ценный вклад в изучение поведения потребителей, но и предлагают интересные решения для практического применения. Так исследовательская работа показывает, как следует организовать коммуникации и контент на цифровых рекламных носителях, чтобы положительно повлиять на поведение потребителей.

А еще исследование дает рекомендации потребителям, как им контролировать свое поведение при совершении покупок.

— Наше исследование показало, что спонтанные покупки начинаются уже на уровне зрительного внимания, заявили ученые. — Чтобы сократить количество спонтанных покупок, лучше всего не блуждать взглядом по полкам, а прийти в магазин со списком и купить только то, что в нем содержится.

08.12.2020


Подписаться в Telegram



Экономика

Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери
Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать...

Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище
Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище

Хлам для одного человека может оказаться ...

Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день
Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день

Онлайн-площадка запускает новый платежный серв...

Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions
Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions

Первые лица регионов, представители бизнеса и&...

Майнинг становится сверхрентабельным?
Майнинг становится сверхрентабельным?

Компания Ebang, входящая в листинг Nasdaq...

Стартап - это не бизнес, а идея
Стартап - это не бизнес, а идея

С 15 по 20 декабря в городе Иннополи...

Как нами манипулируют ради спонтанных покупок
Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источни

Асгардия доказывает жизнеспособность цифрового государства
Асгардия доказывает жизнеспособность цифрового государства

Космическая нация утвердила свою национальную ...

Идея для Саратова: экономика на блокчейне
Идея для Саратова: экономика на блокчейне

Российские регионы получили возможность улучши

Будущее принадлежит маркетплейс-платформам
Будущее принадлежит маркетплейс-платформам

Профессор финансов Высшей школы бизнеса Стэнфо...

Миллениалы предпочитают не думать о пенсии
Миллениалы предпочитают не думать о пенсии

По данным переписи населения в США, в&nbs...

Для прорыва в переговорах нужно буквально кушать из одной тарелки
Для прорыва в переговорах нужно буквально кушать из одной тарелки

Новую тактику ведения переговоров предложили а...

Японцы изобрели устройство для работы в шумных и больших офисах
Японцы изобрели устройство для работы в шумных и больших офисах

Японские инженеры придумали, как помочь с...

Поиск на сайте

Магазин

  
Kingston SSDNow V300 60GB (SV300S37A/60G)3190.00 руб.

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

Ученые из Tokyo Metropolitan University создали полимер для борьбы с раком крови
Ученые из Tokyo Metropolitan University создали полимер для борьбы с раком крови
Применение шарового размола улучшит характеристики литий-ионных аккумуляторов
Применение шарового размола улучшит характеристики литий-ионных аккумуляторов
Как выглядит работающий рекламный баннер
Как выглядит работающий рекламный баннер
Контекстные подсказки помогают зрительной системе развивать новые возможности
Контекстные подсказки помогают зрительной системе развивать новые возможности
Ученые из Университета Умео нашли способ перерезать раку тропу жизни
Ученые из Университета Умео нашли способ перерезать раку тропу жизни
Машинное обучение повысит эффективность исследований в химической инженерии
Машинное обучение повысит эффективность исследований в химической инженерии
Реставрационные работы в пирамиде Сахура открыли новые проходы и помещения
Реставрационные работы в пирамиде Сахура открыли новые проходы и помещения
На древнем городище Гиркания ученые нашли зал, который являлся частью монастыря
На древнем городище Гиркания ученые нашли зал, который являлся частью монастыря
Одинокие фанаты «Игры престолов» считают персонажей серии своими друзьями
Одинокие фанаты «Игры престолов» считают персонажей серии своими друзьями
Кофеин и варфарин могут вызвать лицевые деформации у эмбрионов полосатых данио
Кофеин и варфарин могут вызвать лицевые деформации у эмбрионов полосатых данио
Кремний может стать альтернативой графитовым анодам в литий-ионных аккумуляторах
Кремний может стать альтернативой графитовым анодам в литий-ионных аккумуляторах
Найдены новые доказательства того, что фиброз печени может быть обратим
Найдены новые доказательства того, что фиброз печени может быть обратим
Загрязнение воздуха в помещениях связано с задержкой развития у детей
Загрязнение воздуха в помещениях связано с задержкой развития у детей
Искусственный интеллект выявляет риск преждевременных родов у беременных женщин
Искусственный интеллект выявляет риск преждевременных родов у беременных женщин
Новое устройство получает питьевую воду из морской с помощью солнечной энергии
Новое устройство получает питьевую воду из морской с помощью солнечной энергии

Новости компаний, релизы

НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
«Инструменты инновационного развития»
«Инструменты инновационного развития»
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП