Ловушка для топов: когда ежедневные планы вредят бизнесу
Квоты — проверенный способ подстегнуть продажи. Но не всегда они работают так, как хочется компаниям.
Опрос Salesforce за 2022 год показал: только 28% продажников выполняют план.
Результаты опубликованы в издании Marketing Science.
Исследование Техасского университета (McCombs) раскрыло одну из причин: отношение к времени у всех разное. Профессор маркетинга Дуг Чанг выяснил, что реакция на квоты зависит от того, насколько человек ориентирован на будущее и мотивирован.
- Одним достаточно далекой, но крупной награды — они стабильно продают при долгих циклах.
- Другим нужны частые короткие цели — без мотивации на перспективу они лучше работают в режиме «здесь и сейчас».
Деньги мотивируют, это факт, — говорит Чанг. — Но если человек не думает о будущем, зачем ему пахать в январе ради премии в декабре? Таким нужны четкие этапы, постоянный стимул.
Чанг с коллегами изучили данные шведского ритейлера электроники (100 магазинов). Раньше там работали с месячными планами, но столкнулись с проблемой: если в первую неделю продажи шли плохо (например, из-за хорошей погоды), сотрудники теряли мотивацию и до конца месяца почти не старались.
Компания перешла на ежедневные квоты — и вот что выяснилось:
- Слабые продажники стали работать лучше: короткие циклы не давали им опускать руки.
- Сильные — слегка сбавили темп.
- Продажи стали стабильнее, их легче прогнозировать.
Вывод: универсального подхода нет. Для середнячков подойдут короткие циклы, для топов — длинные.
Чанг отмечает: важно учитывать не только время, но и специфику отрасли. Например, длинные циклы могут сорваться из-за болезней. Сейчас он изучает другой вариант — пусть продажники сами выбирают график мотивации.
Некоторые стартапы так делают, — говорит он. — Но массово не внедряют: люди могут усомниться в справедливости, даже если сами выбрали условия.
Этот анализ важен не только для HR и менеджеров по продажам. Он показывает:
- Индивидуальный подход = деньги. Смешанные системы (например, гибкие квоты для разных типов сотрудников) могут дать +15–20% к эффективности.
- Стабильность vs рост. Короткие циклы снижают риски «проседаний», но могут демотивировать звезд — нужен баланс.
- Психология вместо давления. Понимание, как люди воспринимают время, помогает избежать токсичных схем вроде «премия или увольнение».
Ранее ученые выяснили, что не все стратегии раздачи подарков приводят к росту продаж.
