Опрос Salesforce за 2022 год показал: только 28% продажников выполняют план.

Результаты опубликованы в издании Marketing Science.

Исследование Техасского университета (McCombs) раскрыло одну из причин: отношение к времени у всех разное. Профессор маркетинга Дуг Чанг выяснил, что реакция на квоты зависит от того, насколько человек ориентирован на будущее и мотивирован.

• Одним достаточно далекой, но крупной награды — они стабильно продают при долгих циклах.
• Другим нужны частые короткие цели — без мотивации на перспективу они лучше работают в режиме «здесь и сейчас».

Деньги мотивируют, это факт, — говорит Чанг. — Но если человек не думает о будущем, зачем ему пахать в январе ради премии в декабре? Таким нужны четкие этапы, постоянный стимул.

Чанг с коллегами изучили данные шведского ритейлера электроники (100 магазинов). Раньше там работали с месячными планами, но столкнулись с проблемой: если в первую неделю продажи шли плохо (например, из-за хорошей погоды), сотрудники теряли мотивацию и до конца месяца почти не старались.

Компания перешла на ежедневные квоты — и вот что выяснилось:

• Слабые продажники стали работать лучше: короткие циклы не давали им опускать руки.
• Сильные — слегка сбавили темп.
• Продажи стали стабильнее, их легче прогнозировать.

Вывод: универсального подхода нет. Для середнячков подойдут короткие циклы, для топов — длинные.

Чанг отмечает: важно учитывать не только время, но и специфику отрасли. Например, длинные циклы могут сорваться из-за болезней. Сейчас он изучает другой вариант — пусть продажники сами выбирают график мотивации.

Некоторые стартапы так делают, — говорит он. — Но массово не внедряют: люди могут усомниться в справедливости, даже если сами выбрали условия.

Этот анализ важен не только для HR и менеджеров по продажам. Он показывает:

• Индивидуальный подход = деньги. Смешанные системы (например, гибкие квоты для разных типов сотрудников) могут дать +15–20% к эффективности.
• Стабильность vs рост. Короткие циклы снижают риски «проседаний», но могут демотивировать звезд — нужен баланс.
• Психология вместо давления. Понимание, как люди воспринимают время, помогает избежать токсичных схем вроде «премия или увольнение».

Ранее ученые выяснили, что не все стратегии раздачи подарков приводят к росту продаж.