Однако эта стратегия требует тщательно настроенной маркетинговой кампании, сочетающей корректное послание и стимул.

Результаты соответствующего исследования опубликованы в издании Marketing Science.

Способны ли маркетинговые кампании стимулировать многоканальные покупки и более выгодных клиентов? Ученые провели полевой эксперимент, чтобы это выяснить.

Многоканальный шопинг

В то время как одни компании продают товары только посредством каталогов, а другие — только через магазины, информационные технологии позволяют вести продажи через разные каналы, такие как магазины, колл-центры и интернет.

В результате некоторые из клиентов участвуют в многоканальном шопинге. Они совершают покупки через тот канал и в то время, которое максимально удобно для них.

Исследование показало, что многоканальные клиенты выгодней для компаний, чем моноканальные.

Результат был получен в ходе полевого эксперимента с участием более чем 30000 клиентов крупного многоканального европейского книжного ритейлера.

В итоге выяснилось, что именно многоканальные потребители выгоднее для компаний: их не требуется дополнительно стимулировать, а возврат инвестиций они обеспечивают в объеме 93%.

Не манипулируйте клиентом

Ученые среди прочего пришли к выводу, что финансовые стимулы, такие как купоны, хотя с точки зрения компании являются оптимальным стимулом для клиентов, самим клиентам представляются ограничивающими и манипулятивными. Кому понравится, что им пытаются манипулировать? Вопрос риторический.