Самопрезентация помогает профессионалам в борьбе за клиента

Наличие работы — это привилегия, которая дает многое: удовлетворение, гордость, крышу над головой, образ жизни.

Но что происходит, если не все способны оценить ваш труд и не готовы по достоинству его оценивать? Новое исследование, проведенное профессором Бостонского колледжа и опубликованное в издании Academy of Management Journal, направлено на разрешение данного вопроса.

В исследовании рассматриваются четыре специфических профессии, которые высоко востребованы, но не всегда бывают поняты должным образом.

«Если люди не понимают, что вы делаете, они недооценивают ваш труд», уверен профессор Майкл Пратт, соавтор исследования. „Они не понимают, почему должны платить деньги именно в том объеме, что вы запрашиваете“.

Хотя исследование сосредоточилось лишь на четырех профессиях, на самом деле его можно отнести ко многим профилям деятельности.

«Данная проблема гораздо глубже, чем можно подумать», признался исследователь. „Я был удивлен, когда осознал, что недопонимание между тем, кто предоставляет услугу, и тем, кто ее покупает, не просто раздражающий фактор, а действительно существенное препятствие на пути успешного взаимодействия и качественной работы“.

Всего исследователи проанализировали работу 85 профессионалов, среди которых было 24 архитектора, 13 профессиональных медсестер, 17 судебных поверенных и 31 аудитор.

«Архитекторам пеняют на то, что они круглые сутки только и делают, что марают бумагу, создавая эскизы, чертежи и наброски. Что вы на самом деле делаете, спрашивают у них?», отметил профессор Пратт. „Ваша работа ничего не стоит. За что я должен платить эти деньги? Если я просто перепроектирую свое жилище, зачем мне вообще нужен архитектор? Почему бы мне сразу не обратиться к генеральному подрядчику, чтобы тот просто построил то, что требуется?“

Медсестрам многие пациенты не доверяют, предпочитая общаться только с доктором. «Позовите мне доктора, а услуги медсестры мне вообще ни к чему», говорят они.

Бухгалтеру порой трудно добиться от клиента искренности, поскольку подозрительному коммерсанту кажется, что все вокруг только и хотят узнать его секреты или найти и использовать против него огрехи в финансовой системе компании.

С юристами и адвокатами все обстоит примерно так же: некоторые клиенты недоумевают, зачем им вообще нужен адвокат, и почему нельзя обратиться в суд напрямую. Все потому, что многие сегодня, насмотревшись судебных шоу по телевизору, мнят себя едва ли не гуру судебного дела.

Все из перечисленного отражается не только на готовности клиента платить, но и на степени удовлетворения сторон.

«Помимо эмоциональных затрат профессионалы начинают терять деньги. Клиенты действительно обращаются к прорабам напрямую, чтобы построить дом, без выверенных проектов. Или пациенты, минуя медсестер, требуют сразу доктора», отметил Пратт.

Чтобы хоть как-то противостоять этому, профессионалы используют три аспектных подхода: объясняют клиенту, что они делают и как; демонстрируют навыки; укрепляют связь, выстраивая более персонализированные отношения.

В некоторых случая презентация себя клиенту оказывается не менее важной, чем качественно выполненная работа.

19.09.2013