Как правильно вести переговоры

Что руководителю приходится делать чаще всего? Общаться, ведь ежедневно руководитель общается с сотрудниками и деловыми партнерами.

Но при этом может ли большинство руководителей похвастаться тем, что сотрудники понимают их с полуслова и выполняют все в точности, как было условлено, партнеры и клиенты всегда соглашаются с предложенными условиями сотрудничества, а журналисты пишут только лестные комментарии к взятым интервью? Увы, нет. Вероятнее всего, сделать так, что бы результаты коммуникаций с другими людьми всегда соответствовали желаемым целям, невозможно. Однако, процент успешных переговоров можно значительно увеличить, если грамотно пользоваться правилами ведения деловой беседы. Именно поэтому среди всех тренингов для руководителей особенной популярностью пользуются тренинги коммуникаций.

Готовясь к беседе, заранее продумывайте цели участников, возможные аргументации позиций, мотивирующие факторы и возможные стратегии ведения хода переговоров. Помните, что вы можете влиять на процесс любой беседы не только с помощью слов, но также используя невербальные составляющие коммуникации. Люди охотнее говорят «да!» тем, кто им знаком и кто им нравится. Чтобы достичь симпатии со стороны собеседника, контролируйте и подстраивайтесь под него с помощью позы, дыхания, темпа речи и тембра голоса, соответствующей ему жестикуляции. Используйте ведущие репрезентативные системы оппонента, подавайте информацию с помощью наиболее привычного для него размера обобщения, ориентируйтесь на его способ мышления, оперируйте его основными ценностями и используйте его мета-программы.

Параметров вляния на ход беседы гораздо больше, чем можно уместить в рамках одной статьи, но со многими из них можно познакомиться и научиться использовать посетив тренинг коммуникаций.

Навыки, полученные на тренинге коммуникаций, будут способствовать наилучшему достижению целей беседы с любым человеком, вне зависимости от контекста коммуникаций и при любом методе ведения переговоров. Наиболее эффективной стратегией ведения переговоров является коучинг. Коучинг – это стиль ведения беседы, при котором человек может обучаться, получая необходимые знания и навыки самостоятельно.

Коучинг персонала используется для стимулирования развития, мотивации и повышения результатов работы сотрудников компании в сжатые сроки. Используя его, вы ориентируете сотрудников на более четкое понимание поставленных задач, личностное развитие и самообучение.

Техника коучинга подразумевает задавание правильных вопросов собеседнику. Любой человек больше всего доверяет собственному мнению, поэтому вынуждая его озвучить самостоятельно параметры поставленной задачи и способы ее выполнения, вы ориентируете его на оптимальные действия во время работы. В процессе переговоров старайтесь меньше высказывать собственное мнение и не давайте рекомендаций. Спрашивайте о том, как по мнению собеседника можно наилучшим способом достичь поставленных целей, что для этого нужно сделать и каким образом лучше всего организовать работу. Отвечая, он сможет лучше проникнуть в суть дела, а у вас будет возможность убедиться, что он понял все верно и при необходимости задать уточняющие вопросы. Возвращаясь на свое рабочее место, сотрудник будет иметь точное представление о поставленной задачи, и о том, что именно предстоит ему сделать, а самостоятельно принятое решение будет его мотивировать на наилучшее выполнение работы. Коучинг персонала настолько эффективен, что с каждым днем становится все более распространенным среди менеджеров.

Применяя правила ведения переговоров при встречах с клиентами, журналистами, партнерами и сотрудниками и используя коучинг персонала, вы гарантировано улучшите личные показатели успешных переговоров и сделаете работу своей компании еще более эффективной и прибыльной.

24.05.2010